📚 Eksplorasi & Komparasi Topik Dokumen
Pencarian topik
Hasil Dokumen
Ditemukan: 5 dokumenPERUMUSAN SEGMENTING, TARGETING, DAN POSITIONING (STP) PADA PERUSAHAAN X DENGAN MENGGUNAKAN ANALISIS CLUSTER
Persaingan pada industri food and beverage menuntut perusahaan untuk memahami karakteristik pelanggan agar strategi pemasaran dapat diterapkan secara lebih efektif. Perusahaan X masih menerapkan strategi pemasaran yang bersifat umum, padahal pelanggan memiliki karakteristik yang heterogen. Oleh karena itu, penelitian ini bertujuan untuk menentukan jumlah cluster yang optimal, membentuk segmentasi pelanggan yang representatif, serta menginterpretasikan hasil segmentasi ke dalam strategi Segmenting, Targeting, dan Positioning (STP). Penelitian menggunakan pendekatan kuantitatif dengan data sebanyak 889 responden. Segmentasi pelanggan dilakukan menggunakan metode Hierarchical Cluster Analysis, kemudian karakteristik setiap cluster dianalisis melalui cross tabulation, One-Way ANOVA, dan uji Tukey. Hasil segmentasi selanjutnya diinterpretasikan ke dalam strategi STP dan digunakan sebagai dasar pemilihan strategi bersaing Focus Differentiation. Hasil penelitian menunjukkan bahwa jumlah cluster yang optimal adalah 15 cluster dengan karakteristik pelanggan yang berbeda secara signifikan (p-value < 0,001). Dimensi Media Sosial mendominasi 8 cluster, Performance mendominasi 5 cluster, dan Pesona Perusahaan X mendominasi 4 cluster, dengan Cluster 5 dan Cluster 8 memiliki dua dimensi dominan, yaitu Performance dan Media Sosial. Berdasarkan analisis STP, Cluster 3, Cluster 5, Cluster 6, dan Cluster 8 ditetapkan sebagai target primer. Positioning yang diusulkan adalah menjadikan Perusahaan X sebagai café yang menghadirkan kualitas produk dan pelayanan yang konsisten, membangun hubungan melalui komunikasi digital, serta menciptakan pengalaman pelanggan yang berkesan melalui tagline "Quality That Connects. Experience That Lasts." Penelitian ini menghasilkan rekomendasi strategi Focus Differentiation sebagai dasar penyusunan strategi pemasaran yang lebih efektif dan berbasis data.
KERANGKA KERJA ALOKASI ANGGARAN PEMASARAN BERBASIS SEGMENTASI, RETENSI, DAN AKUISISI PELANGGAN
Alokasi anggaran pemasaran dengan aktivitas retensi dan akuisisi pelanggan merupakan keputusan strategis pada bisnis berbasis langganan, khususnya industri layanan internet yang menghadapi persaingan tinggi. North Star Framework (Agarwal dkk, 2025) menggunakan rasio Lifetime over Paid (LoP) yang dibentuk dari Lifetime Value (LTV) dan Paid Subscriber Acquisition Cost (pSAC) sebagai dasar prioritas investasi pemasaran. Namun, kerangka tersebut belum mempertimbangkan karakteristik pelanggan, risiko churn, maupun potensi wilayah pemasaran sehingga kurang adaptif terhadap kondisi pelanggan dan wilayah yang heterogen. Penelitian ini mengusulkan kerangka integrasi antara analisis pelanggan dan analisis wilayah untuk mendukung pengambilan keputusan alokasi anggaran pemasaran, dengan North Star Framework digunakan sebagai pembanding. Kerangka yang diusulkan mengintegrasikan segmentasi pelanggan menggunakan RFM-TS dan K-Means Clustering, prediksi churn menggunakan ChurnNet dengan teknik SMOTE-ENN, Retention-based Lifetime Value berbasis hazard, serta Acquisition Score berbasis composite index yang dibentuk dari indikator Take-Up Rate dan tingkat kompetitor wilayah. Seluruh komponen diintegrasikan melalui pendekatan agregasi untuk menentukan prioritas alokasi anggaran retensi dan akuisisi pada tingkat wilayah. Penelitian menggunakan data billing pelanggan, data tiket gangguan, dan data jaringan ICONNET Jawa Barat periode Januari 2023 hingga September 2025 yang mencakup 116.869 pelanggan dengan metodologi CRISP-DM. Hasil penelitian menunjukkan bahwa kerangka yang diusulkan menghasilkan keputusan alokasi anggaran yang lebih efektif dibandingkan North Star Framework. Rasio Expected Value terhadap Expected Risk meningkat sebesar 79,8% hingga 194,3%, melalui peningkatan Expected Value sebesar 31,9% hingga 58,2% serta penurunan Expected Risk sebesar 16,3% hingga 55,2%. Ablation study menunjukkan bahwa prediksi churn memberikan kontribusi terbesar terhadap peningkatan efisiensi (53,13%), diikuti segmentasi pelanggan (40,49%) dan analisis akuisisi wilayah (6,38%). Model segmentasi menghasilkan silhouette score sebesar 0,48, sedangkan ChurnNet mencapai Accuracy sebesar 79,30% dan AUC-ROC sebesar 82,85%. Hasil tersebut menunjukkan bahwa integrasi analisis pelanggan dan analisis wilayah mampu mendukung pengambilan keputusan alokasi anggaran pemasaran secara lebih efektif dan berbasis data dibandingkan pendekatan yang hanya berorientasi pada indikator finansial pelanggan.
PERANCANGAN STRATEGI PENGELOLAAN PELANGGAN CV BAROKAH MARDHIYYA UNTUK MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK MINYAK BALUR ZUMOIL
Zumoil merupakan perusahaan yang bergerak di industri kosmetik dan kecantikan dengan fokus pada kategori perawatan bayi dan anak. Perusahaan ini lahir dari CV Barokah Mardhiyya, yang didirikan pada tahun 2021 dengan model bisnis berbasis B2B (Business-to-Business). Didorong oleh aspirasi pemilik untuk menghadirkan produk herbal yang aman bagi anak, Zumoil diluncurkan pada 6 November 2023 yaitu Minyak Balur yang dikembangkan melalui riset formulasi herbal menggunakan teknologi nano. Namun, sejak peluncurannya, performa penjualan Zumoil tidak mencapai target yang telah ditetapkan dan cenderung mengalami stagnasi. Permasalahan ini diperburuk dengan tingkat churn pelanggan yang sangat tinggi, mencapai rata-rata 80%, menunjukkan bahwa pelanggan tidak membeli kembali produk Zumoil. Menghadapi situasi ini, Zumoil memerlukan strategi pengelolaan pelanggan yang komprehensif dan terukur untuk membangun hubungan jangka panjang yang kuat dengan pelanggannya. Penelitian ini ditujukan ntuk merancang strategi pengelolaan pelanggan usulan yang diawali dengan mengidentifikasi strategi pengelolaan pelanggan yang ada saat ini lalu dilanjut dengan audit strategi pengelolaan pelanggan menggunakan kerangka CRM Payne (2005). Kemudian dari hasil tersebut dilakukan evaluasi strategi pengelolaan pelanggan untuk meninjau gap antara kondisi ideal dan yang ada saat ini. Analisis RFM (Recency, Frequency, Monetary) digunakan sebagai dasar segmentasi untuk rancangan usulan strategi pengelolaan pelanggan yang diikuti oleh hasil evaluasi strategi pengelolaan pelanggan. Zumoil berada pada tingkat maturitas “membangun data repositori”, sehingga pemanfaatan data pelanggan perlu ditingkatkan dengan fokus pada retensi. Selain itu, hasil audit strategi pengelolaan pelanggan menunjukkan bahwa Zumoil perlu memperbaiki aspek Kepemimpinan Strategis yang salah satu komponennya berupa strategi pelanggan. Dengan demikian, Zumoil membutuhkan pengembangan strategi yang lebih jelas dan jangka panjang. Oleh karena itu, dibuat rancangan usulan strategi pengelolaan pelanggan pada pelanggan bernilai berdasarkan segmen RFM terpilih yaitu “Can’t Lose Them”, “Loyal Customers”, dan “Champions” berupa strategi retensi seperti program loyalty, education untuk dapat meningkatkan loyalitas dan profitabilitas Zumoil.
PERANCANGAN SEGMENTASI PELANGGAN BERDASARKAN VARIABEL RECENCY, FREQUENCY DAN MONETARY DENGAN PENDEKATAN CLUSTERING PADA UMKM MICHIKO SIRUP CIREBON
Michiko Sirup merupakan salah satu usaha yang memiliki produk yang dikenal dengan Michiko Sirup dan Juice yang berfokus pada minuman dan sirup rasa Mangga Gincu yang menjadi produk andalannya. Michiko Sirup ini pun merupakan sebuah produsen minuman khas daerah di Cirebon yang tidak hanya berkontribusi pada pertumbuhan ekonomi lokal yang signifikan tetapi juga memainkan peranan penting dalam melestarikan produk tradisional budaya lokal dan menciptakan lapangan kerja bagi masyarakat setempat. Michiko Sirup mengalami penurunan pendapatan sejak awal tahun 2022 akibat dampak pasca COVID-19 yang kondisinya belum kunjung menguntungkan dan didapati pembelian ulang atau repurchase rate pelanggan tergolong mengalami penurunan yang disebabkan oleh strategi pemasaran yang kurang dipersonalisasi. Saat ini, strategi pemasaran hanya dilakukan secara intuitif. Segmentasi pelanggan yang berbasis data dan tepat sasaran merupakan kunci merancang strategi pemasaran melalui loyalitas pelanggan jauh lebih efektif. Penelitian ini bertujuan untuk dapat menentukan segmentasi pelanggan Michiko Sirup menggunakan teknik clustering. Keterbatasan data yang dimiliki mengharuskan penelitian ini dilakukan dengan menggunakan data berbasis nota saja yang dimiliki oleh Michiko Sirup. Metodologi penelitian ini mengikuti tahapan Cross-Industry Standard Process for Data Mining (CRISP-DM). Dasar segmentasi pelanggan menggunakan model recency, frequency, dan monetary (RFM). Model ini memiliki kemampuan untuk mengidentifikasi perilaku dan karakteristik pembelian pelanggan. Kemudian model segmentasi pelanggan dibangun menggunakan algoritma k-means clustering. Penelitian ini menghasilkan model segmentasi pelanggan dan strategi pemasaran berdasarkan variabel RFM dengan teknik clustering. Dihasilkan empat kluster segmentasi pelanggan dengan karakterisitik yang khas antar klusternya yang kemudian akan dipetakan strategi yang tepat bagi setiap segmennya.Segmentasi pelanggan yang dihasilkan pun diharapkan lebih akurat karena berbasis data. Michiko Sirup dapat memanfaatkan usulan strategi yang didasarkan pada segmentasi pelanggan ini, untuk mengurangi fluktuatifnya tingkat pembelian pelanggan dan membantu dalam pembuatan strategi yang lebih efektif.
PERANCANGAN STRATEGI PENGELOLAAN PELANGGAN MONEL BOUTIQUE
Monel Boutique, perusahaan fashion yang berdiri sejak tahun 2011, berfokus pada pasar business-to-business (B2B) dengan bekerja sama dengan reseller sebagai mitra distribusi utama. Namun, perusahaan menghadapi tantangan signifikan dalam hal penurunan pendapatan di segmen B2B selama tiga tahun terakhir. Penurunan ini mencapai titik terendah pada tahun 2023, dengan pendapatan aktual berada 44% di bawah target penjualan. Analisis lebih lanjut menunjukkan bahwa penurunan ini disebabkan oleh tingginya tingkat churn rate reseller, mencapai 8.16% dalam tiga tahun terakhir. Berdasarkan hal tersebut, penelitian ini bertujuan untuk merancang usulan strategi pengelolaan pelanggan yang bertujuan untuk meningkatkan retensi dan profitabilitas di segmen B2B. Penelitian ini menggunakan metode penelitian kualitatif dengan wawancara semi-terstruktur sebagai metode pengambilan data. Proses perancangan usulan strategi pengelolaan pelanggan meliputi beberapa tahapan sistematis, yaitu identifikasi tahap pertumbuhan organisasi, identifikasi fokus strategi pemasaran perusahaan, identifikasi STP (Segmenting, Targeting, dan Positioning), dan penilaian terhadap implementasi strategi pengelolaan pelanggan yang ada melalui audit komprehensif. Data-data yang diperoleh dari setiap tahapan tersebut kemudian dievaluasi berdasarkan literatur untuk mengetahui arah pengembangan rancangan usulan strategi pengelolaan pelanggan yang tepat dan sesuai dengan kondisi perusahaan. Evaluasi menunjukkan Monel Boutique memerlukan metode segmentasi pelanggan yang efektif. Untuk itu, diusulkan penggunaan model Recency, Frequency, dan Monetary (RFM) dengan dukungan alat bantu manajemen informasi yang dikembangkan dalam penelitian ini. Evaluasi juga menunjukkan perusahaan perlu meningkatkan program retensi pelanggan. Oleh karena itu, penelitian ini merancang strategi pengelolaan pelanggan yang berfokus pada retensi, dengan mempertimbangkan dua variabel utama, yaitu penciptaan nilai dan manajemen informasi. Strategi retensi dirancang spesifik untuk setiap segmen pelanggan berdasarkan analisis RFM. Usulan ini meliputi program loyalitas dan peningkatan profit pelanggan yang diharapkan dapat meningkatkan retensi dan nilai bagi perusahaan.